价值定位  在高档礼品营销的活动中价值定位无疑是最重要的,尤其是中国市场高达40%的销售额增长

导读:礼品企业高档礼品的开发方向,唯有满足、超越、引导高收入人群的消费倾向,富有一定美感和人文精神设计的礼品,才是其立足的根本之道。  【中国礼品网讯】伴随着礼品行业竞争的激烈,一些礼品公司要想寻求更多的发展,走高档礼品路线不失为一个不错的突围路径。但是,有些礼品企业由于没有认清这条路线的前景,陷入了“高不成低不就”的怪圈。  其实,高端礼品的营销并不神秘,无疑是有章可循的,那么究竟具体如何操作呢?  话题营销  对高档礼品而言,话题营销就是制造适当的话题并广泛传播,然后把产品包装好,放在店里等待消费者上门。在消费者进门之前,关于该产品的文字与图片信息已组建军团,轮番攻打过了消费者的世界,媒体和市场宣传的资讯轰炸提前为名牌们创立了令人憧憬的形象。  广告让人们认知名牌,并为名牌定义形象,但现今的消费者并不盲从且多疑,他们会通过网络等多种渠道来认知是否为“名牌”,这就对高档礼品的营销提出了更多的要求。  重公关  要知道,仅靠高密度的广告在短时间内是轰炸不出高端礼品品牌的,更多的是靠口碑相传,而口碑传播则要靠公关手段来完成。比如举行上市酒会、客户party,或者采取商务营销,让口碑这种可信度高的宣传策略成为高端礼品品牌营销的润滑剂和助推剂。  价值定位  在高档礼品营销的活动中价值定位无疑是最重要的,请注意,这里所说的价值定位是指消费者能够切实感受到的优越感、幸福感、舒适感;而价格不过是价值的一种外在表现而已,但单独谈价格,并不能体现出价值的真正所在。  根据一项调查,在奢侈品的消费上,东方人和西方人有着明显的差异,以欧美国家为代表的西方奢侈品消费者,主要都是聚集在40-60岁的中产阶层,而以中国和日本为代表的东方奢侈品消费者,主要都是以30岁左右的新贵族为主。  每一个走高端路线的礼品品牌都必须明确地说出自己的品牌定位与竞争对手的品牌定位之间有什么样的区别。自有品牌主张的核心问题是:能够赢得消费者的信赖和喜爱,并让他们能真金白银的掏钱购买其产品的差异点是什么?对于高档礼品来说,唯一性和排他性决定了它们不需要同对手做这种差异分析。不同品牌的高档礼品体现了不同的品味、不同的创意;绝不会去刻意强调与某某品牌相比较,有这样那样的优点,因为这种比较正是本品牌在价值定位上所要表达的观点。  顾客导向服务与促销技巧  去国外出差或休假时,到国外的品牌专卖店进行购物,您经常会被营业员要求填写顾客信息表。虽然您一再告诉她们自己只是一个观光客,但她们不会轻易放弃,而是一再请求顾客填写具体姓名和详细地址等。  回国不久后的您就会收到对方发来的商品目录或促销等的邮件。也就是说,国外顶级品牌的营销服务绝不仅仅局限于本国,而是面向世界各地。当然,专程赶到国外进行购物的人,肯定是该品牌的忠实顾客。促销手段,除了电子邮件之外还有很多。这样的做法,对于国内的高档礼品品牌也有借鉴意义。  总之,礼品企业走高档礼品路线应该清楚地认识到这样一个道理:真正的高端礼品应具有高品质、文化内涵等,产品本身价值和品牌价值一致,消费者才能对其价格产生认可,最后达到共鸣。礼品企业高档礼品的开发方向,唯有满足、超越、引导高收入人群的消费倾向,富有一定美感和人文精神设计的礼品,才是其立足的根本之道。

导读:奢侈品在中国要恢复以往的辉煌是很难的,由于大众消费奢侈品的需求还是存在,价格低廉而品牌一线的折扣奢侈礼品在中国的发展将迎来一个新的时期。  【中国礼品网讯】据世界奢侈品协会对中国第一季度奢侈品市场的报告显示:在2013年之前,奢侈品在中国的销量中,礼品市场占据了市场中的72%的份额。中国“表叔”的出现让官员们对奢侈品唯恐避之不及。  直接的表现就是奢侈品牌阴霾密布的一季报,维持之前动辄两位数的高速增长已成为天方夜谭。根据一项由全球顶级奢侈品专家发起的最新研究显示,预计在今年,全球奢侈品销售额增速将较2012年低50%。主要原因就在于中国。  由已经发布的2013年第一季度的财报来看,奢侈品巨头LVMH集团和Kering集团个位数增长的业绩均未达到预期,爱马仕虽然一季度增速勉强达到双位数,但也创下了全球衰退最严重的2009年以来的最低值。  虽然三大奢侈品集团中,只有历峰集团稍高于市场预期,但这主要归功于旗下的珠宝部门,时尚配饰部门3800万瑞郎的亏损额度再次让其回到金融危机后水平。无独有偶,LV、Prada、菲拉格慕、博柏利、Gucci等这些送礼首选的品牌也都褪去了高速增长的光环。  在这场中国反腐风暴的压力测试下,到底谁能依然坚挺,傲立风雪,也许从一季报中可以一窥端倪。
  LV、Gucci没落
  作为最早一批进入中国的奢侈品牌,LV和Gucci启蒙了中国的奢侈品消费市场。但由于过度扩张导致品牌价值下降,遭到高端消费者抛弃,沦为大众奢侈品牌。于是,在这场反腐风暴中,首当其冲的就是LV和Gucci。这两个品牌分别是两大奢侈品集团LVMH和Kering的顶梁柱,也是势不两立的死对头,如今成为一对患难兄弟。  根据LVMH集团最新公布2013年第一季度财报显示,当季销售额为69.5亿欧元,同比增长6%,增幅远不及去年同期的25%,该集团全部业务部门均出现不同程度的增长放缓。其中,珠宝和手表部门的表现尤为疲软,销售业绩同比下滑1%,为6.24亿欧元;去年同期该部门同比增幅高达141%,远超其他部门。更糟糕的是,LVMH的主力部门时尚和皮具部门第一季度销售额仅同比增长0.4%达23.8亿欧元,创2008年金融危机以来该部门业绩增幅最低值;去年第一季度,该部门业绩同比增长17%。  业绩萧条的背后,中国市场的影响不可小觑。截至2012年底,除日本市场以外的亚洲市场占LVMH集团总收益的28%,成为该集团全球最大市场。但今年以来,以中国为首的亚洲奢侈品市场增速显著放缓。  Gucci的日子也并不好过。根据Kering(原PPR)集团发布的最新一季的财报显示,
Gucci业绩明显放缓,收入增长2.1%至8.659亿欧元。虽然Gucci宣称在中国大陆市场有“高个位数”增长,但已与当年双位数的高速增长不可同日而语。  尤其是随着大logo奢侈品时代的过去和消费者水平的升级,炫耀性消费已经过时。LV和Gucci等以标志性logo闻名的奢侈品牌面临更大的压力。  博柏利、蒂芙尼业绩波动
  在奢侈品行业发展的低迷时期,与其他品牌暂缓扩张相比,博柏利的发展策略相对激进。这也让其业绩犹如暴风中的一叶扁舟,漂浮不定。  根据4月17日博柏利发布的数据显示,在截至2013年3月31日的六个月里该集团总收入为11.16亿英镑,实际增长9%。但和去年同期的18%增速相比,足足下降了五成。尤其是作为该集团全球最大的销售市场亚太地区,与去年同期相比,增速由过去的34%放缓为如今的15%。  即便如此,亚太地区依然引领集团增长。虽然集团称外套、男士产品等表现尤为优异,但主线门店的客流量疲软成为困扰博柏利的首要问题。    同样业绩表现不稳的还有蒂芙尼,根据蒂芙尼发布的截至4月30日的第一财季全球净销售额同比增长9%至8.95亿美元,净利润增长3%至8400万美元。升级产品、扩张门店是蒂芙尼的主要策略,近三年,蒂芙尼一直在高端珠宝领域不断推陈出新,通过举办高端珠宝展览扩大影响力。在店面的扩张上,仅从中国市场来看,蒂芙尼远远落后于其竞争对手卡地亚,现在蒂芙尼开始在中国二三线城市发力。  爱马仕
Prada依然坚挺
  老牌奢侈品爱马仕和Prada虽然增速放缓,但一季报依然坚挺,增速皆为两位数。虽然爱马仕一向是奢侈品牌的标杆企业,但在此次“倒春寒”中,还是难免增速放缓。  根据爱马仕发布的2013年第一季报显示,其销售额为8.57亿欧元,同比增长12.8%,远不及去年同期的17.6%,其中大中华地区增速最快为17%。按货品类别看,爱马仕皮具和马具类别增幅为7%,连2012年四季度增幅14.8%的一半都不到。但其他产品类别的销售都实现双位数的强劲增长。  面对寒冬,爱马仕除了放慢开店速度、翻修和扩大原有店面外,还通过收购不断扩大产能,完善产业链。同时,爱马仕开始试水电商,2012年底与芭莎旗下电子商务网站合作推出6个在线销售鞋款,这是爱马仕首次在其官方网站之外涉足电子商务,打破“不触网”的魔咒。  同样放慢脚步的还有Prada,根据普拉达财报显示,截至4月30日财季,营业收入为7.82亿欧元,同比增长14.7%。相比去年,今年一季报的增幅仍在进一步下滑。  下滑的主要原因来自Prada全球最大市场中国市场的高速下滑,一季财报显示,亚太区的销售净额为3.15亿欧元,同比上涨24.8%。去年同期,亚太地区增长速度高达46.9%,其中大中华地区增长率达53.7%。由此可见,中国反腐风暴的威力。  与资深老牌奢侈品备受反腐影响不同,定位轻奢侈的Coach在中国市场依然春风得意,因为轻奢侈品在中国的官场礼品中似乎还不登大雅之堂。根据Coach发布的最新一季报显示,盈利增长6%为2.39亿美元,超过市场预期,得益于北美和海外市场销售额的增长,尤其是中国市场高达40%的销售额增长。在市场利好的情况下,Coach开始扩充产品线,准备推出鞋履产品,但业内人士多不看好这一发展战略。  折扣奢侈品将迎来新的发展时期
  一位不愿透露姓名的企业老总表示,“奢侈品消费在我们家的例子就很明显,我们真正自己购买的奢侈品只占家里的40%不到,60%都是收到的礼物。而且我们自己购买的奢侈品都是去国外旅游时购买的。由此可见,国内奢侈品消费送礼所占的比例有多大。”随后,编者也从广州某百货了解到,今年以来奢侈品消费的增长明显下滑,主要原因也是机团消费的迅速萎缩。  “如果不是这场自上而下的限制三公消费的风潮,奢侈品在中国的增长还会保持一定的疯狂速度。”广东流通业商会执行会长黄文杰这样说道,“但是目前来看,两年之内,奢侈品在中国要恢复以往的辉煌是很难的。”由于大众消费奢侈品的需求还是存在,因此,这两年内反而是奢侈品折扣OUTLETS在国内发展的好时机。价格低廉而品牌一线的折扣奢侈品在中国的发展将迎来一个新的时期。”

导读:当前,线下实体仍然是礼品公司发展的主渠道,礼品企业如果不能在线下提供一个展示产品的平台,线上再好的宣传也是徒劳无功。  【中国礼品网讯】随着礼品行业的快速迈进,礼品公司已经从最开始的跑马圈地转向区域竞争模式,在原有的市场中寻找新的发展机遇。电商市场的快速发展为礼品品牌开辟另一条出路。礼品电商依靠发达的互联网技术,实现了产品的交互贸易,更便捷快速地帮助消费者实现产品购买。但日渐兴起的电商渠道,将是礼品公司未来发展的主渠道吗?  线上销售业绩是否会影响线下,礼品公司是否会因线上销量显著而将发展方向往线上倾斜呢?针对这一系列问题,编者咨询了行业内的专家。专家们表示,礼品公司依然偏爱实体渠道,哪怕线上的销售再怎么火爆,实体才是企业发展的根本。
  网上销售主要以薄利多销为主,并没有利润可言,但是礼品实体渠道销售则不同,依靠终端的陈列和摆设,能够衬托出产品的附带价值,给产品焕发出全新的生命力。而且实体销售中,礼品企业会根据消费者的需求进行产品的研发设计工作,不同发产品诉说着不同的寓意,因而,消费者总能在终端店铺看到高价位的产品。  另外,网络零售由于没有时间和空间的限制,提供的是购物的便利性。而实体零售店提供给消费者的则是视觉享受,以及语言交流,这也是网络零售所无法比的。  以家电礼品行业来说,对于一些大件产品,消费者选购将会更加谨慎。消费者周女士在经过综合比较后,在淘宝店铺选购了一台榨汁机,可在用了一两次之后里面的零件就坏了。周女士表示,虽然售后说可以寄过去维修,但邮寄费用就要20元,想想还是算了。和周女士有着类似经历的很多消费者表示,不会轻易在没有实体店的网店选购产品,多数都不靠谱,尤其是一些大件商品。  不仅是大件商品,对于礼品茶商来说,实体店的经营虽然保守但更为稳定。在实体店,一方面消费者可以通过茶具亲自品评到茶叶的口感,另一方面有不少客户对茶叶的品牌忠诚度较高,习惯了某一种茶叶的口感,而实体店可以投顾客所好,培养、壮大某一品牌的市场,从而更有利于树立品牌形象。  虽然,曾有专家预言电商将会取代实体终端零售的市场,但试想下以后上街都找不到可以买东西的商店将是一种多么可怕的现象。网购零售只是随着科技发展衍生出来的一种新的销售模式,对传统的实体零售带来一定的冲击是必然。但在当前情况下,中国礼品网(
脱离了线下体验环节,就好比是一条腿走路,礼品企业日后的发展也不会平稳坦荡。

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