礼品企业要不断开发出具有差异化的产品,脑白金的订单形式把企业团购(大订单)改造成家庭团购(小订单)

导读:礼品行业大订单拼关系,超级大订单则拼实力和品牌,尤其在诚信和创新缺失的山寨逼近时代,没有多少优秀的企业愿意踏实下来创新品牌。因此创新品牌成了摆在礼品行业前首先需要解决的问题。  【中国礼品网讯】若以销售数字来衡量礼品行业,很多时候都会认为比较单薄,因为销售额能达到几个亿的企业已经算是很优秀的企业。近5年来,销售额突破十个亿成了一种追求,难道中国礼品产业真的只是局限在自我设限里面,没有办法像其他行业企业一样销售额达到几十亿,甚至几百亿。除了企业家们在夜以继日的思考之外,打开视角,转换思想,开拓疆域,传统的营销管理案例更值得借鉴。  “今年过节不收礼啊,收礼只收脑白金”。不管大家接受还是不接受,脑白金其实是打着保健品的旗号,掠夺了礼品市场的生意。脑白金是礼品:第一,脑白金的买方(采购方)和收礼者(消费者)相脱节,符合礼品订单特征;第二,脑白金的订单形式把企业团购(大订单)改造成家庭团购(小订单),无限扩大了订购集群;第三,脑白金在广告和软文上的攻势,直接标的节庆礼品的概念,是广告流量最大的礼品企业。脑白金的年产值曾不止几十亿,这值得思考。  如果说“茅台酒”不是酒了,那他应该是什么?茅台酒是礼品,具体说是具有收藏价值、饮用价值和文化价值的一款国宝级别高档商务礼品。为什么可以这样分析:首先,各级企事业单位消费茅台酒的主流方式是“团购”;其次,茅台酒作为馈赠礼品其文化价值已经超越酒的本身;最后,收藏茅台酒都具有广阔的增值空间。如此,茅台酒纵横礼品界,年度销售何止过百亿。  “大订单”是礼品行业的一个专属名词,从单品销售几千套到单品销售额几十万的订单形式,就是常规礼品行业的大订单。礼品行业的“大订单”其实真的不是大订单,因为单笔订单采购额度超过千万的订单,基本上都被终端大品牌(如苏泊尔、罗莱、海尔等)直接拿下了。礼品行业大订单拼关系,超级大订单则拼实力和品牌,尤其在诚信和创新缺失的山寨逼近时代,没有多少优秀的企业愿意踏实下来创新品牌。因此在这个浮躁的当下,创新品牌成了摆在礼品行业前首先需要解决的问题。

导读:由于行业本身低门槛、低科技的特性,致使各礼品公司在产品、品牌营销、用户体验乃至经营模式方面都陷入“同质”的怪圈,礼品企业要不断开发出具有差异化的产品,才能占据市场的主动性。  【中国礼品网讯】在礼品行业高速发展的今天,同质化也成为行业不可避免的热点话题。由于行业本身低门槛、低科技的特性,致使各礼品公司在产品、品牌营销、用户体验乃至经营模式方面都陷入“同质”的怪圈,混战难以停息。  礼品市场低门槛是根源  在这样的行业环境下,一个企业要想拥有更强的生命力,更高的市场价值,就一定要与众不同,只有走差异化道路才能形成区隔,才能让竞争对手无从跟随。如何摆脱这种低水平竞争模式,已经成为每一个礼品企业最急需解决的问题。  产品定位差异化  在产品的差异化方面,企业应该遵循16字法则:人无我有:人家没有的我有,这通常是开创新品类。人有我优:你有我比你做的更好,这通常是提高性能或性价比。人优我新:你做的好了,我就讲究创新,我不断推陈出新,这通常是产品升级换代或推广新品。人新我转:你也创新、推新了,我又可能就会转向去做,这通常是企业的产品多元化或业务单元多元化。  树立完整产品概念  要想提升产品的竞争力,避免被同行尤其是大企业“挤压”或“屠杀”的命运,就必须要挖掘或寻找自己的差异化。那么,首先要做到核心产品:什么是核心产品?主要是指产品的功能,比如饮料能够解渴,那么饮料的内容物就是核心产品。其次是有形产品:主要是指产品的内外包装,比如外包装箱、内包装袋等等这些都属于有形产品。最后是延伸产品的创新:也有的称为附加产品,像品牌、文化、服务等等要不断地创新。  那么,对礼品企业而言,该如何实施差异化策略呢?  第一,包装差异化。寻找产品的差异化,可以首先从外包装开始,外包装能够给人最直接的感受。  第二,定位的差异化。一个企业可以没有足够高的知名度,也可以没有足够高的占有率,但对自己的品牌和产品不能没有一个清晰的定位。企业必须通过定位的差异化,来找到自己生存和发展的空间。  没有任何一款产品能够满足所有的消费者,你要定位为中低端,就必须要放弃高端,鱼和熊掌是不可能兼得的,同理,你要定位了高端,就必须要放弃中低端,只有给品牌产品做好定位,才能找到自己的优势所在,从而集中精力,抢占属于自己的领地。  第三,产品卖点差异化。在产品卖点差异化方面,从技术层面:也可以挖掘产品的差异化;从功能上可以满足不同人群的诉求;从时尚元素上,可以打造与众不同的品牌认知。  总之,在礼品市场产品同质化严重的今天,礼品企业要根据消费者的心理,不断开发出具有差异化的产品,才能主导消费者需求,占据市场的主动性。

导读:到底是什么让奢侈品价格一路高企?它们真的会“涨”无止尽吗?奢侈礼品行业一贯擅长的定价游戏和心理战略通常都是涨价的一个重要理由。  【中国礼品网讯】在最近的几年内,奢侈品价格的增长都保持在通胀率的2倍以上。在2003年,跟着《欲望都市》女主角Carrie
Bradshaw名噪一时的Manolo
Blahniks鞋标价485美元,10年后的今天,购买同样的款式则需要755美元,增幅为56%,而当季新款则往往超过1000美元。在过去的十年里,价格过万的成衣几乎不存在,但现在却已经司空见惯。在奢侈电商网站Luisa
Via Roma上面,售价超过一万美元的Fausto
Puglisi绣花短裙和一万3千美元的芬迪皮草女装并不夸张,并且仍有消费者买单。  那么,到底是什么让奢侈品价格一路高企?它们真的会“涨”无止尽吗?  奢侈礼品行业一贯擅长的定价游戏和心理战略通常都是涨价的一个重要理由。越昂贵的产品,越能满足购买奢侈品的消费着人群对于“独有”、“尊贵”的心理需求。  众所周知,奢侈品价格构成中最重要的部分是品牌价值。奢侈品真正的价值在于品牌,不在于产品本身。1869年,埃及帕夏(总督)伊斯梅尔从路易威登订购了一套皮箱。1877年,俄国皇储尼古拉和西班牙国王阿尔封斯十二世也成为了路易威登产品的使用者。为国王定制箱子,这一点已让路易威登成为名副其实的世界奢侈品牌。消费者对奢侈品的需求更多的是一种精神上的满足,价格达5位数甚至6位数的奢侈品已经成为身份的象征。  而基于奢侈品定价策略的操作,实际上就是生产商与消费者之间的一场心理游戏。低调设计、作坊式生产、限量定制……奢侈品牌苦心经营的这一系列标签无不让消费者感觉到神秘。于是,“花多少钱买套西装就算出格之举”这个问题就曾令斯沃斯莫尔学院(Swarthmore
College)的心理学教授Barry
Schwarz十分困惑。  Schwarz第一次在费城Boyds男装店看到货架上一件标价3000美元的Brioni(一家给肯尼迪家族等美国的上层社会提供正装的供应商)套装时,第一印象是那个价格“真是高得离谱”。那次经历甚至在之后引发Schwarz对于奢侈品定价方面的一系列研究,他将那些“天价商品”形容为“锚”,正是它们为一些无法清晰定价的商品构筑了价格的上限–这是奢侈品和时尚产业中惯用的定价法则。  “假设一个消费者希望从消费品本身来试图解密奢侈品的定价,那就大错特错了。”卢晓说。以一个开瓶器为例,拥有一个开瓶器的功能对于奢侈品来说是远远不够的,因为那些天价商品要满足人们对于审美的需求,所以从设计、概念上,就需要追加投入;此外,这个开瓶器必须要成为一个社会地位的象征,体现某种文化品位。所以,奢侈品制造商需要再行投入额外的资金,以期迎合后者“精神层面”的需要。  沃夫冈·拉茨勒就曾在《奢侈带来富足》的书中指出:奢侈品制造商也会尽力维持较低成本,避免浪费,但是关于成本的问题一般是第二位的。这就带来名牌与非名牌的区别:前者总是问自己“我可以用在这个产品上最好的东西是什么”;后者则问自己“我在规定的成本范围内可用的最好东西是什么”。  按照通行的“价格定价法”,产品价格=制造成本+研发成本+市场推广费用+销售费用+管理费用+汇兑损益+合理利润+品牌溢价。  但是这一定价法显然并不适用于奢侈品品牌,每一个公司,每一个家族企业都有自己完全不同的定价规律,而且秘而不宣。其中最重要的一条原则就是要保持同一产品在全球各个不同市场上价格的一致性。而其中,昂贵的运输成本、关税以及国际化零售与营销产生的巨额支出令奢侈品的成本往往居高不下,他们的销售秘诀不是‘大批量’,而是昂贵成本之后,再以昂贵的价格有限售出。  作为例证,GUCCI的一句名言就是“使一个产品稀缺难求,你可以卖出天价”。于是,当年当GUCCI的大佬收购YSL之后,首先关闭了大部分的YSL店铺,希望能够证明高价位与较少供应可能引发利润增长的可能性。果然,那一年YSL的利润的确攀升。  所以,这些天文数字的标签最终给消费者一种莫名的心理满足,最终使得视售价3000美元的西装为天价的Barry
Schwarz在目瞪口呆之余,也不由自主地上浮了自己可接受的心理价位,最终,他则选了一套售价“仅为”800美元的西服出了店门。做这样的类比,那些买LV钥匙扣、Chanel墨镜或者Prada钱包的消费者的心理也不难理解–他们因此证明了高价位的合理性。

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