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北京礼品家居展既是引领礼品发展潮流的行业风向标,诸暨很多珍珠企业的设计都与国际、香港大牌设计师合作

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礼品行业不断发展壮大,驱动着礼品企业间的竞争愈演愈烈。想要在日趋饱和的市场拥有更多话语权,礼品企业除了用更加优质的产品和服务取悦客户外,更应学会发展个性化产品,建立完备的品牌体系和推广机制。而每年数场如火如荼的专业礼品展会,已成为新常态礼品环境下企业进行营销创新不可或缺的平台。

一个宣称拥有“水晶王国”奥地利血统的水晶,却在购物广场外摆摊卖几十元;一个号称以高品质材质和精湛切割的欧洲著名品牌,却在互联网上找不到英文信息。

不要以为没有棱角、总是闪烁着珠光华彩的珍珠是成熟优雅女性的代言人,如今的珍珠首饰也可以将你装点得青春洋溢。

2019年3月26日,第39届北京礼品家居展将又一次拉开帷幕,这也成为很多礼品企业捕捉商机、发掘客户、推广产品的难得机遇。为此,笔者专门采访了几家资深礼品企业的负责人,看看他们对于礼品市场的持续健康发展有着怎样的真知灼见。

据调查发现,这个名为“慕斯梵”的水晶品牌是打着国外品牌幌子、以低价为诱饵的“假洋货”。

钱洪飞副秘书长介绍说,我省企业的珍珠首饰设计也日趋与欧美、香港的流行元素接轨。“在2008年以前,我省的珍珠企业主要以珍珠原料、半成品出口为主,近几年受美、欧债务危机冲击,国际经济形势的恶化,很多企业开始把重心放到国内终端零售市场。这就要求企业在产品的设计、深加工上下功夫。目前,诸暨很多珍珠企业的设计都与国际、香港大牌设计师合作,推出了不少优秀作品。”

图片 1KACO:与专业展会相伴相生的品牌建设之路

奥地利水晶“白菜价”?

如今,大家可以在阮氏珍珠看到珍珠与时尚的彩色K金、璀璨的钻石、珊瑚、碧玺、红蓝宝石等碰撞生辉的时尚作品,使得珍珠在不失去华美的同时也显露出如少女般或纯真、或俏皮可爱的性格,使珍珠饰品更加年轻化。在工艺上,也巧妙地运用了旋转、立体、镂空等一系列的全新镶嵌方式,让珍珠首饰看上去更为现代化,也更加适合轻熟女们的喜好。

礼品企业如何走品牌化建设之路,一直是仁者见仁智者见智。但对于文具品牌KACO来说,它的品牌成长轨迹却与北京礼品家居展密不可分。2010年,刚成立不久的KACO开始入驻北京礼品家居展,从此便成为展会的常客。KACO总经理陈总认为,北京礼品家居展既是引领礼品发展潮流的行业风向标,又是帮助展商招徕客户、拓展商机的专业平台,KACO从无到有的品牌文化建设,离不开一届又一届北京礼品家居展的强力助推和鼎力支撑。

“纯正奥地利水晶,120块!”在杨浦区五角场万达广场外的展台,营业员小刘站在柜台里,举着手中的一条项链,向一位头发花白的老太太介绍。展台前聚满了顾客,老太太还没来得及详细询问,就已经被拥挤的人群挤开。

阮氏珍珠副总经理何建良说,接下来将在杭州大厦对面原亿港百货的浙江展览馆开出6000平米的珍珠珠宝中心,目前正在紧锣密鼓地装修中。届时,杭州消费者可以在家门口选购到更丰富的珍珠珠宝首饰。

“即使礼品大环境趋向收紧,KACO依然不会放弃参加展会,因为北京礼品家居展总能精准把握礼品市场脉搏,帮助企业跳出价格战怪圈,找准消费需求点。”陈总表示。在当前传统礼品走向没落、文创礼品大兴其道的背景下,北京礼品家居展致力于成立一个全新的文创收藏品展,更深层次的挖掘消费者需求,让文创类、收藏类礼品被更多人接受和喜爱。

这个名为“慕斯梵”的水晶品牌,已经在此举办了将近一个月的促销答谢会,主要售卖水晶项链。销售总监张女士称,目前其销售火爆,仅上海的两个店铺,两周的销售额就已达40万元。

作为一个充满年轻活力的精品文具品牌,KACO已在文创类礼品设计制造上进行过多次大胆尝试。比如吸收了博物馆典藏的三位“英国工艺美术运动”大师设计精华的KACO书写笔,已真正做到了“笔艺齐飞”。对于首届文创收藏品展,KACO届时将会展示多款领先产品,可谓势在必得。

在慕斯梵的展台,背景板在显著位置标注“奥地利”字样。销售员小刘强调,“慕斯梵”是“奥地利血统”,原价均为千元上下。现在1折优惠,折后价从60元到180元不等。

图片 2胜奈德:国际大牌的本土化营销并非一片坦途

因为低价,慕斯梵销售火爆。“管它是真是假,便宜就好了”,复旦大学的小王一口气买了3条项链。在大众点评网上,这家临时搭建的店铺也获得诸多好评。但不少顾客也在质疑,“100多块就能买到奥地利水晶?”一位中年顾客捧着项链端详半天,最终还是离开柜台。

不同于KACO多年深耕积累下雄厚的客户资源,出身德国拥有百年历史的国际知名文具品牌胜奈德,在中国进行本土化营销推广时却遇到了一些尴尬。

“我们的是人造水晶,但奥地利水晶一般都是人造的。”销售员小刘坦言。

据胜奈德有限公司吕总介绍,胜奈德文具的开发、制作和销售体系优质而完备,已先后被宝马、法拉利、施华洛世奇、苹果、保时捷、中国银行等大咖客户指定为文创类礼品供应商,在国外极具品牌化优势。但这样的国际大牌在国内发展时,因为品牌运营欠缺,并未收获相应的渠道效益,也没有快速地被广大客户所认同和欣赏。

真正的奥地利水晶品牌施华洛世奇的工作人员说,因为技术水平的限制,目前市面上的中低端水晶多数为人造水晶。他表示,因为切割工艺的不同,纯正的奥地利水晶一般价格昂贵。

于是,胜奈德将参加北京礼品家居展视为在国内开拓市场、展示实力的一条捷径,自2013年以来连续6年胜奈德一直参展。对于明年3月份的展会,吕总希望借助平台影响力,能联系到诸如小米这样的新兴互联网公司,根据其互联网公司特质打造定制化文具产品,达成合作协议。为此,吕总一口气订下了北京礼品家居展四个特装展位,届时会有多款新品在展会现场首发。吕总还表示,胜奈德将继续加大对文创礼品的研究和投入,也许在明年3月和北京礼品家居展同期举办的文创收藏品展上,我们能更多看到胜奈德礼品的身影。

网上找不到英文信息

图片 3天络行:北方礼品市场潜力巨大礼品品牌化势在必行

在慕斯梵的官网上,写着“MSVAN产品来自于世界著名的水晶王国奥地利,是欧洲著名水晶品牌,全部采用世界顶尖、璀璨晶莹奥地利水晶,其高品质的水晶材料和精湛的切割工艺闻名世界,是欧洲仅有的著名水晶品牌之一”。

过去的礼品行业门槛低、利润高,鱼龙混杂,各企业间大打价格战给行业带来恶性循环。但是伴随着公众消费理念的提升,现在越来越多的品牌产品开始风靡礼品市场。从过去的混乱无序,到现在专注于品牌运营,打造礼品品质化之路,专业礼品渠道服务商天络行贸易有限公司李总也有话要说。

据商家称,上海直得实业有限公司是奥地利慕斯梵集团的国内代理商,于去年成立。负责人李军表示,慕斯梵已经“在奥地利很多年了,刚刚进入中国市场”。但是李军却说不出慕斯梵成立年份和具体产地,李军语焉不详,甚至拿不出奥方的商标授权书。

“公众的礼品诉求在随着时代进步不断提升,作为礼品渠道商必须精准把握,全面覆盖。”李总表示。过去天络行也曾经营过种类繁多的礼品,力图满足各类人群礼品需要,但事实证明,这种大而全的经营模式并不讨喜。在参加了北京礼品家居展后,天络行深度地了解了礼品市场的潮流和风向,明白了消费者对品牌礼品的渴望,品牌知名度已成为很多客户了解商品的第一步,当然也演变成天络行挖掘客户购买力的第一步。于是天络行转型做国内外知名礼品品牌的运营和代理,目前已成为厨房家电品牌苏泊尔在国内最大的代理商。

在国家工商行政管理总局商标局的官方网站查询得知,“慕斯梵”品牌在中国的申请时间为2011年11月9日,申请人为上海直得实业有限公司。而据律师介绍,按照惯例,国际一线品牌在中国的商标注册,申请人一般为外国权利人。

谈到渠道商与生产商的区别,李总坦言双方各具优势,但礼品渠道商在市场需求的把控上会更胜一筹,能最快反应客户礼品需要。即使如此,李总认为目前北方市场仍有较大的礼品发展空间和潜力,因此天络行还会继续入驻北京礼品家居展,致力于通过专业展会的观众沉淀,更深度的开发北方礼品市场,展示更多有活力的创新产品。

慕斯梵在其官网宣称“在奥地利、意大利、西班牙、法国、澳大利亚、香港、台湾等50多个国家和地区代理销售”。但在谷歌上搜索,除了中文网页,几乎没有“MSVAN”的相关信息。

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